Så skapar du en B2B-marknadsföringsstrategi

Tiden då B2B säljare ringde kalla samtal, gick på mässor och delade ut visitkort är sedan länge förbi. Under de senaste åren har landskapet för säljare ändrats drastiskt av flera anledningar. Dels för att hälften av alla B2B-köpare är millennials, vilka är kräsna när det kommer till att ta emot samtal från “okända” nummer (de vet vad det handlar om!). Men det beror även på att vi i allt större grad tenderar att göra research på egen hand. Men hur lyckas man då fånga upp potentiella B2B leads? Vi går igenom kanalval och strategi senare i artikeln, men först ska vi reda ut skillnaden mellan B2B- och B2C-marknadsföring.

Vad är skillnaden mellan B2B-marknadsföring och B2C-marknadsföring?

Det finns flera likheter mellan B2B-marknadsföring och B2C-marknadsföring, men även olikheter. För att kunna skapa en framgångsrik marknadsföringsstrategi är det viktigt att du förstår skillnaderna. Vi går igenom de främsta skillnaderna mellan B2B-marknadsföring och B2C-marknadsföring. 

Relationer

B2B-marknadsföring handlar främst om att bygga ett känslomässigt band med kunderna. Studier har visat på att hela 50 % av B2B kunder är känslomässigt knutna till sina leverantör, vilket säger en hel del. Detta bör du ta med dig i utformandet av din marknadsföringsstrategi och innehållsproduktion. Jobba med mjuka värden, lyft gärna teamet bakom varumärket och fokusera på vilket mervärde dina produkter eller tjänster kan generera för kund, istället för att pusha för mycket på priser och kampanjer. Detta kommer hjälpa dig att skapa djupare relationer med mottagarna samt mervärde. Ser vi till B2C är endast 10-40% känslomässigt styrda i valet av varumärke, vilket innebär att produkten eller tjänsten bör ta större plats i kommunikationen.

Innehåll

En B2B målgrupp uppskattar att ta del av ny kunskap, information och att bli utmanad. Denna typ av innehåll är även användbart för B2C marknadsföring, men brukar inte generera i samma effekt då B2C kunder oftast tar snabbare köpbeslut för att lösa ett omedelbart behov. B2B konsumenter planerar däremot sina investeringar på förhand, beräknar långsiktigt behov och jämför flera leverantörer innan beslutsfattande. Vi rekommenderar dig därför att skapa innehåll som lyfter användbar data, statistik, kunskap och uppdaterad information för att väcka tillit och behov hos mottagarna.

Kundresan

B2C-försäljningscykel är mycket kortare än vad B2B-försäljningscykel är, vilket gör den enklare att mäta och optimera efterhand. Trafik till webbsidan, klickfrekvenser, videovisningar, konverteringsgrader och försäljningsintäkter är parametrar som är enkla att mäta, vilka ger direkta indikationer om hur effektiv en marknadsföringskampanj är. Jämför vi med B2B marknadsföring står vi inför en större utmaning. Budgetar och inköp bestäms långt i förväg, vanligtvis en gång per år. Detta innebär att mätning, spårning och analyser av B2B marknadsföring är ett arbete på sikt, där aktiviteterna behöver fördelas över längre tidsperioder.

Kanalval för B2B-marknadsföring

Nu har vi någorlunda koll på hur B2B och B2C marknadsföring skiljer sig åt. Nästa steg är valet av kanaler. Precis som för B2B-marknadsföring så finns det flera möjligheter, både vad gäller plattformar, kanaler och format. Följande innehåll rekommenderar vi att du implementerar i din B2B marknadsföring i ett så tidigt stadie som möjligt.

Artiklar

Förutom att det resulterar i en gedigen kunskapshub, så är artiklar en SEO-magnet för hemsidor, vilken kan hjälpa dig att öka din organiska trafik från sökmotorerna. Då 61% av större organisationer klickar sig in på de webbsidor som tillhör potentiella återförsäljare, är det viktigt att erbjuda den information som de potentiella kunderna söker efter. Baserat på din bransch och mottagare, kan dina artiklar exempelvis baseras på intervjuer, nyheter, kundcase, pressmeddelanden, information om en produkt/tjänst, användningsområden eller smarta tips. Försök att variera innehållet till en början för att kunna följa upp vilka kategorier som drar mest trafik.

Gated content

Gated content är exklusivt innehåll som inte är tillgängligt för vem som helst på din webbsida. Vi rekommenderar dig att motivera sina potentiella kunder till att registrera sina kontaktuppgifter eller att exempelvis börja prenumerera på ditt nyhetsbrev i utbyte mot att de får ta del av ditt begränsade innehåll. Detta för att kunna bygga upp en tätare dialog med mottagarna och för att kunna nå ut till dem genom fler kanaler. Exempel på gated content är Whitepapers, guider, rapporter eller webinar, dvs matigare innehåll i jämförelse med vad de redan får ta del av på er webbsida idag. Läs mer om gated content här. 

E-post marknadsföring

E-post marknadsföring har visat sig vara en effektivt strategi för B2B marknadsföring, därför är det inte konstigt att hela 87 % av marknadsförare använder sig av mediet idag. E-post marknadsföring gör det möjligt för dig att skicka automatiska utskick, personliga rekommendationer och att följa upp ett köp. Du har även möjlighet att lyfta nya produkter/tjänster, erbjudande och kampanjer. Läs gärna mer om hur du kan utforma en resultatdrivande e-post strategi här.

Sociala medier

Att närvara på sociala medier idag är nästan ett måste för företag - oavsett bransch. Syns du inte - finns du inte. Vi rekommenderar dig att främst vara aktiv på LinkedIn, som är det skräddarsydda mediet för just B2B marknadsföring. Användarna är oftast inloggade under arbetstid med syftet att nätverka. Här har du all möjlighet att dela artiklar, nyheter i företaget och att lyfta dina medarbetare. Du har även möjlighet att på ett avslappnat sätt skicka DM till din potentiella kunder, för att öppna upp för ett förutsättningslöst möte. Sociala medier är generellt ett kraftfullt verktyg för att bygga upp ditt varumärke och att uttrycka er personlighet under mer avslappnade förhållanden. Våga testa olika format och kategorier, för att se vilken typ av innehåll som matchar bäst med din målgrupp. 

Ads

Ibland räcker inte den organiska trafiken hela vägen, speciellt inte som ny användare på sociala medier. Sponsrade inlägg eller målgruppsinriktade kampanjer kan hjälpa dig att nå ut till fler relevanta användare och leda dem vidare genom tydliga CTA. Du har möjlighet att målgruppsanpassa ditt innehåll efter allt ifrån boende, ålder, yrke till intresse, samt styra budgeten efter dina resurser. Läs gärna mer och betald marknadsföring på sociala medier här.

Innehållsstrategi

Att ta fram en resultatdrivande B2B marknadsföringsstrategi för ditt företag kan vara krävande. Målgrupp ska definieras, mål ska sättas, budget ska fördelas och kanaler väljas ut. Men utformas strategin på rätt sätt så är det värt det i slutändan. Vi går igenom steg för steg hur du kan utforma din strategi och vad du bör tänka på vid varje moment.

Identifiera ditt dreamteam

Vilka ska arbeta med era marknadsföringsaktiviteter och vem ska ansvara över vad? Projektledare,  produktionsledare, grafiker, digitala strateger samt copywriters är relevanta roller för innehållsproduktion, aktivering och analysering av marknadsföringsaktiviteter. En person kan knappast dra hela lasset eller besitta alla talanger. Därför krävs det ett team av olika förmågor och expertiser för att lyckas. Fördelning av ansvarsområden är ett naturligt första steg. Besitter du inte kunskapen inhouse idag, rekommenderar vi dig att samarbeta med en digital marknadsföringsbyrå.

Identifiera din målgrupp

För att kunna utforma relevant och träffsäkert innehåll, så gäller det att du har koll på vilka mottagarna är. Vilken är din typiska kund? Utforma en eller flera personas som representerar dina övergripande kunder. Här ska det inte sparas på detaljer. Ålder, boende, relationer, yrke, utbildning, intresse, motivationer och utmaningar är några av de punkter du bör reflektera över i utformandet av din persona. Detta kommer att ge dig en bättre bild av din målgrupp och vad du bör pusha för i ditt innehåll för att vinna deras förtroende. 

Du kan även ta fram relevant information om dina kunder genom din befintliga databas eller CRM system. Google Analytics samt statistik från sociala medier kan även hjälpa dig att få en tydligare bild av dina nuvarande kunder. 

Mål och budget

Utan mål och syfte blir ditt innehåll ganska meningslöst. Du kommer inte kunna följa upp huruvida resultatet blev som planerat, om ni nådde ut till lika många som ni beräknat eller om aktiviteterna faktiskt genererade i lika många sälj som de borde ha gjort. Likaså gäller för budget. Att bara pumpa in pengar utan förväntningar i dina ads kan bli både kostsamt och slöseri med tid. Sätt därför upp en tydlig plan och strategi för samtliga av dina marknadsföringsaktiviteter. Följ upp dessa efterhand, optimera, höj eller sänk budgeten och våga testa något nytt - men alltid med målet i syfte.

Dokumentera!

En innehållsstrategi ska innefatta organisationens mål, vilken typ av innehåll som ska användas för att uppnå dessa, hur arbetsflödet kommer att se ut, vilka värden som ska mätas och vilka kanaler som ni kommer vara aktiva på. Det är viktigt att dokumentera alla steg. Dels för att samtliga i teamet ska få ett tydligt underlag i produktionsprocessen, men också för att skapa förståelse för vad som ska publiceras var och framförallt - varför.