Så skapar du en marketing funnel som leder till försäljning

I den här introduktionsguiden går vi igenom hur du kan börja bygga upp och arbeta med din marketing funnel i praktiken, för att skapa bättre förutsättningar för att din marknadsföring ska lyckas på sikt. Vi ger dig tips på vilka aktiviteter som passar i vilket stadie, för att din kommunikation ska leda kunderna hela vägen till försäljning.

"Vad innebär en marketing funnel?"

En marketing funnel är en visualisering av kundresan, vars syfte är att kartlägga hur potentiella kunder omvandlas till leads och kunder genom köpresans olika stadier. Från de inledande stadierna, vars mål är att öka varumärkeskännedomen och intresset hos målgruppen, fram till köpstadiet där försäljningsprocessen går i mål. Marketing funnels hjälper marknadsförare att definiera aktiviteter för varje del av köpresan för att strategiskt kunna bearbeta och omvandla leads till betalande kunder. 

Det finns flera versioner av marketing funnels, idag kommer vi att utgå från den mest förekommande modellen AIDA. Varje stadie kommer presenteras steg för steg, med tips på vilka aktiviteter som kan tillämpas under vilken fas. Vi ger dig verktygen du behöver för att kunna applicera modellen i din verksamhets marknadsföringsstrategi. 

AIDA steg för steg

Medvetenhet

Medvetenhet är det första stadiet i en marketing funnel. Det är i detta stadiet som dina potentiella kunder exponeras för ditt varumärke och innehåll, genom exempelvis annonser, sociala medier inlägg, bloggar, sökträff på Google eller reklam. Här är din uppgift att bygga upp både ett intresse och förtroende hos mottagarna i ett tidigt stadie, genom anpassad kommunikation. Ditt mål är framförallt att öka varumärkeskännedomen och att ge en tydlig bild av vilka ni är, vad ni står för och vad ni erbjuder. Men, för att kunna göra detta på ett attraktivt sätt gäller det att du först och främst vet vem du vill attrahera och nå ut till. 

Steg ett är därför att definiera din målgrupp och ta fram personas. Visualisera vem eller vilka dina typiska kunder är för att skapa förståelse för hur du bör kommunicera med dem. Det underlättar att konkretisera karaktärsdrag genom att besvara frågor som: 

• Demografiska faktorer: ålder, utbildning, position, kapital, ort, inkomst och relationsstatus?
• Personliga faktorer: livsstil, värderingar, intressen, ambitioner och drivkrafter?
• Bakgrundsfaktorer: yrkeslivserfarenhet, ansvarsområden, digital användning och beteende? 

Definiera vad som är viktigt för din målgrupp, kopplat till karriär och livsstil. Beskriv vilka utmaningar de har och vad som motiverar dem. Ta även fram exempel på vad som gör dem frustrerade. Detta kommer att ge dig en tydlig bild över vad du ska kommunicera, hur du ska utforma ditt budskap och vad du bör undvika. Det är även nu du får underlag för var du bör kommunicera och vilka kanaler du ska investera i för att generera trafik till din webbsida. 

Generering av trafik till din webbsida kan vara både organisk och betald. Genom SEO, sociala medier, artiklar etc. har du möjlighet att öka din synlighet digitalt utan någon kostnad. Vill du nå ut bredare till en specifik målgrupp, har du möjlighet att sponsra dina inlägg på sociala medier samt skapa digitala annonser genom Google för att öka synligheten av din kommunikation. Är din målgrupp aktiv på sociala medier är detta en given kanal. Föredrar de att konsumera medier under tiden som de sysselsätter sig med annat, är podcast ett optimalt medie. Föredrar de att läsa längre texter är bloggar och nyhetsbrev att föredra. Uppskattar de längre video-klipp bör du starta ett YouTube-konto. En mix av flera medier är en effektiv strategi för en stor del av dagens varumärken, då du har möjlighet att fånga samtliga av dina personas preferenser. Det viktigaste är att du kommunicerar genom de kanaler som din målgrupp spenderar tid på. 

När du har en tydlig bild av dina personas, var de befinner sig och vilka kanaler du ska driva trafik ifrån, är det dags för steg två – att skapa innehåll. 

Intresse

När mottagarna väl blivit medvetna om ditt varumärke, blir nästa steg i din marketing funnel att väcka ett intresse. Målgruppen har nu en uppfattning om vilka ni är och vad ni gör, målet är nu att ta dem ett steg längre.

När du bearbetar dina potentiella kunder är det viktigt att alltid ha ett tydligt syfte. Vad vill du att dina mottagare ska tänka, känna och göra när de tar del av din kommunikation? Exempelvis registrera sig för ett nyhetsbrev, klicka sig in på din hemsida eller kontakta någon i din verksamhet? Utan ett tydligt mål, blir det en utmaning att följa upp aktiviteten i kundresan och analysera resultatet. 

Din kommunikation kommer nu kretsa kring en till flera CTA:s (call to actions). Du vill leda dina mottagare vidare genom köpresan med din kommunikation, oavsett om det är annonser, organiska inlägg på sociala medier eller med reklam på YouTube. Uppmana mottagarna att läsa mer om dina tjänster på din webbplats, att klicka sig vidare till en produkt eller att ringa upp er genom ett knapptryck. Innehållet i din kommunikation ska så enkelt och tydligt som möjligt leda dem vidare genom köpresan, och måste såklart vara tillräckligt intressant för att det ska kännas attraktivt att gå vidare till nästa steg. Därför måste du tidigt så ett frö redan i din text, bild eller video. 

Vill du exempelvis lyfta en viss produkt, är det viktigt att den disponeras på ett attraktivt sätt i annonsen. Den ska synas tydligt, och gärna demonstreras av en användare. En topp eller ett smycke gör sig bättre på en person än på en galge. Arbetar du som jurist och erbjuder rådgivning, kan din service demonstreras genom en video. Skapa ett scenario och ett klassiskt exempel av vanliga frågor och problem som du löser åt dina klienter. Här är det effektivt att arbeta med storytelling och att väcka känslor. Demonstrera både ett uttryck av hur klienten mår när de behöver hjälp och hur de mår efteråt, för att förtydliga lättnaden efter rådgivningen. Reflektera över vad du erbjuder, vilka knappar du kan trycka på och hur dina mottagare skulle föredra att ta sig vidare till nästa steg. 

Övervägande

I detta stadiet har din målgrupp omvandlats till potentiella leads och anses vara mycket mottagliga för dina marknadsföringsaktiviteter. Dina användare har exempelvis klickat sig in på din webbplats, laddat ner en broschyr, registrerat sig för ett nyhetsbrev eller kontaktat dig genom chatten på din webbplats. Nu har du möjlighet att skapa en djupare relation till användarna i din leaddatabas och att anpassa kommunikationen ytterligare för varje enskilt lead. 

Genom retargeting kampanjer har du möjlighet att följa upp ett intresse för en produkt, genom att disponera produkten på nytt i en annons riktad specifikt till den mottagaren. Syftet med retargeting är att påminna kunden om produkten och att stärka både intresset och behovet. Läs mer om hur retargeting annonser fungerar här och här. 

Du har även möjlighet att skapa automatiska e-post kampanjer vars innehåll rekommenderar liknande produkter som din mottagare tidigare visat ett intresse för. Det är i detta stadie som du skapar exklusiva erbjudanden, i form av rabatter, testperioder eller gratis konsultationer. Läs mer om automatiserade e-mail här. 

Är dina tjänster omfattande och kräver mycket information och vägledning för ett beslut, rekommenderar vi dig att arrangera webinar för att övertyga de potentiella leadsen om er expertis och arbetssätt. Detta ger dig också möjlighet att visa vilka ni är, hur det är att arbeta med er och bygga en personligare relation till mottagarna. Vi rekommenderar dig att kommunicera dag och tid åtminstone en vecka innan webinaret äger för att deltagarna ska kunna avsätta tid i kalendern. Kvällar eller helger ger vanligtvis en större publik. Läs mer om hur du kan arbeta med webinar här. 

I övervägande stadiet handlar det om att vara så personlig och övertygande i din kommunikation som möjligt, för att motivera de potentiella kunderna till att ta ytterligare ett steg i köpresan steg. 

Avsikt

För att platsa i avsiktsstadiet, krävs det att potentiella kunder har visat att de är intresserade av att köpa ditt företags produkter eller tjänster. Har ditt potentiella lead lagt en produkt i kundkorgen, påbörjat en beställning av en tjänst, signat upp på en gratisperiod, eller deltagit i ett webinar – då är det ett hett lead! Som marknadsförare har du nu stora möjligheter att bearbeta leadsen med ytterligare argument till varför dina produkter eller tjänster är det ultimata valet för mottagaren. 

Även i avsikts stadiet kan automatiserad e-mail marknadsföring vara en stark spelare i din kommunikation. Har dina kunder exempelvis lagt produkter i din kundkorg men lämnat webbsidan, har du möjlighet att påminna dem om att produkterna ligger kvar genom ett e-mail. Det är även nu du har möjlighet till merförsäljning. Rekommendera liknande eller kompletterande produkter som utgår ifrån vad som ligger i mottagarens kundkorg. Motivera dem sedan att se mer av ditt erbjudande genom ett enkelt klick. 

Har ditt potentiella lead startat en testperiod av din tjänst, rekommenderar vi dig att du följer upp deras upplevelse genom ett e-mail där du uppmanar till feedback. Det är i flera fall väldigt uppskattat av konsumenter att känna sig delaktiga, så visa att du bryr dig om deras åsikt och att de har möjlighet att påverka. Samma gäller vid webinar, följ upp deltagarnas upplevelse genom att be om feedback. Här kan du även vara mer personlig och tacka för att de tog sig tiden och uppmuntra till följdfrågor. Detta kommer hjälpa din verksamhet både att utvecklas och att bygga en djupare relation med kunderna. 

Utvärdering

I utvärderingsstadiet fattar de potentiella leadsen sitt slutgiltigta beslut: är de tillräckligt övertygade för att slutföra köpresan? I detta stadiet tar i vissa fall säljaren över, beroende på bransch och verksamhet. Arbetar du exempelvis som jurist eller arkitekt, vilket innebär en större investering för kunden, krävs det sannolikt en mer personlig kontakt än vid ett köp av till exempel en bok. De potentiella kunderna behöver interagera på ett personligare plan för att kunna övertygas till 100%.

Köp

Vi är nu framme i det sista steget av din marketing funnel, där kunden fattat beslutet att fullfölja ett köp och omvandlas till en aktiv kund. Försäljningsprocessen avslutas i samma stund som transaktionen tar vid, men ett köp ska motivera till fler. 

Marknadsföringsaktiviteterna tar därför fart på nytt. Du bör uppmärksamma dina nuvarande kunder lika mycket som du lägger resurser på att skapa nya. Är kunden nöjd med sitt köp, er kundservice och leveransen är sannolikheten större att de kommer att återvända till ditt bolag, än att leta upp en konkurrerande aktör. Glöm därför inte bort dina nuvarande kunder, fortsätt skicka ut automatiserade och personliga e-mail med erbjudanden och rekommendationer. Uppmärksamma dem på deras födelsedagar och ge dem en gåva. Arrangera klubbdagar där de får förtur till nya produktsläpp. Listan kan göras lång över hur du kan ta tillvara på dina befintliga kunder och skapa lojalitet över tid.